曹和平

（2021年4月20日）

今年是多事之秋，，，，，，，中美关系、中欧关系、中印关系、中日关系等，，，，，，，都有着不确定因素。。。。。。。。美国对中国经济的围堵，，，，，，，对中国高科技企业的封杀；；；；；；；；中欧围绕着新疆棉之间的斗争；；；；；；；；东海、南海、台湾海峡军演航行热络；；；；；；；；香港、台 湾、新疆问题域外国家的干扰，，，，，，，都会对政治、经济产生影响。。。。。。。。树欲静而风不止，，，，，，，我们要应对这个百年未有之大变局。。。。。。。。

人类史上前所没有的新冠疫情给人类带来巨大灾难，，，，，，，使世界经济陷入了衰退期。。。。。。。。经济低增长打破了人们的正常生活秩序、工作秩序，，，，，，，对经济的影响是直观具体的。。。。。。。。

中国商业一段时间以来，，，，，，，遇到了多种、重叠和反复打击，，，，，，，是历史上所没有的，，，，，，，竞争的激烈是空前的。。。。。。。。实体商业和线上商业都面临着业态多样化、市场细化，，，，，，，接受消费者多种选择。。。。。。。。线上的促销手段林林总总，，，，，，，线下的业态日益变化。。。。。。。。今年有关部门做了个统计，，，，，，，现在线上有网民9.4亿人，，，，，，，这个数字反映网上的人群是巨大的，，，，，，，网上的销量是巨大的。。。。。。。。产生这样巨大的网上购买量，，，，，，，一是科技发展改变了人们的生活方式；；；；；；；；二是疫情加快了这种方式的应用；；；；；；；；三是现行的优惠政策助推了网上购物的普及和实现。。。。。。。。同时，，，，，，，我们注意到，，，，，，，后疫情时代网上销售增速在回落，，，，，，，国家对线上企业管理调整趋向客观、合理，，，，，，，实体商业在竞争中自我改造，，，，，，，市场在竞争中体现出阶段性特征。。。。。。。。

中国商业一路走来，，，，，，，我个人认为可分为三个时期：

一是“商品”为王时期。。。。。。。。谁能组织到商品，，，，，，，谁就是赢家。。。。。。。。商家大江南北采购商品，，，，，，，谁能采购到彩电、冰箱等紧俏的、民众需求的商品，，，，，，，谁就能称雄市场。。。。。。。。我现在清楚记得，，，，，，，刘胜君总经理到“吉诺尔”冰箱厂家去组织货源，，，，，，，在厂家住了两天后，，，，，，，打电话问我，，，，，，，厂家就给 1 台货，，，，，，，要不要？？？？？？如果从情理上讲，，，，，，，一个副总带着几个业务员去厂家等了两天，，，，，，，厂家就给 1 台货，，，，，，，那就算了。。。。。。。。但是，，，，，，，我考虑的是，，，，，，，虽然只有1台冰箱，，，，，，，但是我们和这个企业有了业务关系，，，，，，，再与其他冰箱厂家谈业务时，，，，，，，就可以说我与多少个冰箱厂家有业务往来关系了。。。。。。。。后来，，，，，，，我们拉着这1台冰箱回来了，，，，，，，可见这是“商品”为王的时代。。。。。。。。

我们当时在绥芬河成立了吉芬有限公司。。。。。。。。在绥芬河的市场上看到苏联的表特别好，，，，，，，我们把绥芬河市场上的苏联表都收购了，，，，，，，第二天加上一定的毛利，，，，，，，都可以销售出去。。。。。。。。这个阶段就是谁有眼力、敢组织商品、能组织出适销对路的商品，，，，，，，特别是紧俏商品，，，，，，，那你一定就是赢家。。。。。。。。Z6尊龙凯时老同志都知道华日冰箱、华夏彩电，，，，，，，那是可以带着其他货物往出走的，，，，，，，就是说，，，，，，，第一个阶段就是“商品”为王的阶段。。。。。。。。

二是“载体”为王时期。。。。。。。。谁拥有店铺，，，，，，，谁的店铺越大越多谁是赢家。。。。。。。。一些房地产商变成商业经营者，，，，，，，而且很多成为了成功的商业经营者。。。。。。。。一些有钱人买了建筑物，，，，，，，也开始经商。。。。。。。。比如说卓展，，，，，，，购置了房地产做了商业，，，，，，，好多本身做房地产的留出了一块做了购物中心。。。。。。。。这个阶段是谁有载体，，，，，，，谁有商。。。。。。。。，，，，谁是赢家，，，，，，，是“载体”为王。。。。。。。。包括我们，，，，，，，原来是搞进销存的，，，，，，，后来Z6尊龙凯时招商不叫招商了，，，，，，，叫资格认定，，，，，，，我们也由过去的经营者变成了商户的管理者。。。。。。。。整个社会在很长一段时间，，，，，，，是“载体”为王的时期。。。。。。。。现在“载体”为王的阶段已经过去了，，，，，，，很多店铺以关门大吉为结束。。。。。。。。前两天，，，，，，，新友谊也关门了，，，，，，，关门以后再开、开点什么、怎么开，，，，，，，都不得而知。。。。。。。。第二个阶段，，，，，，，就是“载体”为王的阶段，，，，，，，现在我们进入了第三个阶段，，，，，，， “心智”为王的时期。。。。。。。。

三是“心智”为王时期。。。。。。。。电商的出现革了一些有载体的经营者的“命”，，，，，，，靠简单有场所招商挣钱的时代过去了。。。。。。。。浚浚？？？萍挤⒄钩晒挠τ茫，，，，电商的出现让靠场地挣钱的人一下子不灵光了。。。。。。。。“载体”为王的阶段结束了。。。。。。。。现在一些实体商业关门歇业足以说明消费者“心智”为王时期的到来，，，，，，，谁得到了消费者的认可，，，，，，，谁才能成为赢家。。。。。。。。

Z6尊龙凯时在第一个时期、第二个时期无疑是赢家，，，，，，，因此我们才有能力成为第三个时期的参与者和竞争者。。。。。。。。

第三个时期的重点是夺取人的“心智”。。。。。。。。谁得到了消费者的认可，，，，，，，得到消费者的选择谁就有了生存的权力。。。。。。。。给消费者在Z6尊龙凯时购物一个理由，，，，，，，就是我们要立的题和要破的题。。。。。。。。

我们要清楚地认识到，，，，，，，Z6尊龙凯时优势是什么，，，，，，，看家的本领是什么。。。。。。。。Z6尊龙凯时资本、资产大多在实业，，，，，，，Z6尊龙凯时公共资源大多在实业，，，，，，，Z6尊龙凯时人力资源优势也大多在实业。。。。。。。。充分利用优势，，，，，，，占领市。。。。。。。。，，，，扩大市场份额，，，，，，，才是Z6尊龙凯时应想之道，，，，，，，只有这样我们才有胜算。。。。。。。。

现阶段我们不能把主要精力放到没有优势地位的线上，，，，，，，而放弃Z6尊龙凯时实体优势。。。。。。。。应在激烈的市场上找到Z6尊龙凯时发力点，，，，，，，最终赢得市。。。。。。。。，，，，但这不是排斥线上功能的可用性，，，，，，，我们是以实体为主导，，，，，，，以线上为补充，，，，，，，有序有节的开展工作。。。。。。。。前几天我和高岗同志交流，，，，，，，Z6尊龙凯时引用软件的初期，，，，，，，更多的是为应对管理而开发的，，，，，，，在企业的发展中起到了较好的作用。。。。。。。。现在，，，，，，，随着商业业态的发展，，，，，，，Z6尊龙凯时软件开发有两个元素，，，，，，，既有管理上的需求，，，，，，，也有经营上的需要，，，，，，，是管理和经营两个功能。。。。。。。。也就是说，，，，，，，我们在做好所有优势的同时，，，，，，，要拥抱新的销售方式。。。。。。。。线上销售是集团的一部分，，，，，，，但是，，，，，，，是一些从事线上业务同志的全部工作内容。。。。。。。。就像部队作战，，，，，，，小分队是大部队中的一部分，，，，，，，但就小分队本身而言，，，，，，，是小分队的全部。。。。。。。。在我们企业一段时期内的运行模式是，，，，，，，实体是“当家的”，，，，，，，线上是“添花的”，，，，，，，两者有主有辅，，，，，，，互为作用。。。。。。。。要发挥主体传统优势，，，，，，，发挥线上从新优势，，，，，，，使企业有序发展，，，，，，，以适应全方位的消费需求。。。。。。。。

今年同志们要关注以下几项工作： 

一、数字赋能。。。。。。。。

我最近越发感到数据分析的重要性。。。。。。。。数据分析对情况的把控是至关重要的，，，，，，，是科学决策的前提。。。。。。。。我们评价一个人常用的一句话就是说这个人有没有数。。。。。。。。有数之人可以委以大任，，，，，，，如果说这个人没数，，，，，，，大概就是说这个人很难靠谱，，，，，，，没数之人是不能担大任和成大事的。。。。。。。。Z6尊龙凯时管理者都要做心中有数之人。。。。。。。。掌握数字，，，，，，，充分运用数字，，，，，，，会使我们工作方向明确，，，，，，，强化工作的针对性和准确性，，，，，，，有没有数是内行和外行的关键指标。。。。。。。。

前些日子，，，，，，，我要取了集团会员情况，，，，，，，Z6尊龙凯时会员总数是千万，，，，，，，活跃会员占60%多。。。。。。。。每年遗失会员是多少？？？？？？会员中一年没到我们企业购买商品的有多少？？？？？？要了数据才掌握我们每年遗失会员近百万。。。。。。。。就是说这近百万会员在过去一年中没到我们店来一次，，，，，，，没在我们这儿买一件商品。。。。。。。。一听很吓人。。。。。。。。，，，，一年有近百万老会员不来了！当仔细一分析，，，，，，，这个数据我们还是可以接受的，，，，，，，为什么可以接受呢？？？？？？因为在这近百万会员中，，，，，，，占比最多人数是每年从我们所在城市中离开的毕业生，，，，，，，他们随着毕业离开Z6尊龙凯时城市，，，，，，，还有一部分是从外地调入吉林省工作又调出的人员，，，，，，，还有每年吉林的学生考出去的，，，，，，，这些人阶段性的都会在我们这里停止消费。。。。。。。。；；；；；；；褂幸桓鍪忠埠艽螅，，，，就是生老病死。。。。。。。。数据表明，，，，，，，我们会员的变动是正常的，，，，，，，但给我们留下了思考，，，，，，，我们怎样才能在流动的会员中建立良好的信誉，，，，，，，留住他们的消费呢？？？？？？他曾经在这个城市，，，，，，，曾经到过你的企业，，，，，，，他的感觉怎么样，，，，，，，他在今后的城市会带着这种感觉走，，，，，，，如果他感觉好了，，，，，，，在他所在的城市中一旦有Z6尊龙凯时实体店，，，，，，，他一定是你的第一批消费者，，，，，，，这个量一年百万，，，，，，，也不小。。。。。。。。；；；；；；；褂芯褪牵，，，，怎么能够使这些在我们这里流动走的会员，，，，，，，仍能把消费实现在原有城市我们这里，，，，，，，这也是我们应该思考的。。。。。。。。有一次我和一个浙江的朋友在一起，，，，，，，说起了人的流动性，，，，，，，我说现在我的会员流动是巨大的，，，，，，，就像你现在是我的消费者，，，，，，，你调走了你又不是我的消费者了。。。。。。。。他就讲，，，，，，，在现在社会当中，，，，，，，不在这个区域，，，，，，，不一定就不是你这个区域的消费者，，，，，，，现在我虽然从浙江调到了长春，，，，，，，但是我在浙江仍然有消费。。。。。。。。说着他打开手机，，，，，，，浙江的一家店给他发来信息：“你喜欢的那款服装已经到了”。。。。。。。。于是通过这样一种交流，，，，，，，他最终实现了这笔消费。。。。。。。。人虽然不在这个区域，，，，，，，但是现在的科技技术改变了人们的生活方式，，，，，，，完全可以在你不在这个城市的情况下实现消费。。。。。。。。浙江的同志调到我们这来，，，，，，，仍然在浙江消费，，，，，，，那么我们能不能做到，，，，，，，人调到其他地方，，，，，，，还在我们这里消费？？？？？？我们和会员用户也要建立这种关系，，，，，，，这对今后的经营是有利的，，，，，，，也是企业核心竞争力的一个关键因素。。。。。。。。

我们讲数字赋能，，，，，，，就是要做调研、交流、决策时都要有数字概念，，，，，，，只有充分运用了数据，，，，，，，你才能够得心应手，，，，，，，事半功倍。。。。。。。。

二、讲求管理的实效性，，，，，，，有的放矢。。。。。。。。

现在整个社会是纷繁复杂的，，，，，，，我们要在乱象中把握自己，，，，，，，厘清思路，，，，，，，保证行为的市场化。。。。。。。。

在某种意义上说，，，，，，，当前社会正处于一个解决积重的窗口时期。。。。。。。。好多问题都是过去一段时间的积重，，，，，，，比如官场的腐败，，，，，，，实际上好多是过去所形成的，，，，，，，现在这种查处是解决过去的问题，，，，，，，这就像我们商业的去库存，，，，，，，是在解决过去积压的商品。。。。。。。。去库存的同时，，，，，，，又有些商品积压了，，，，，，，就如又有新的腐败行为会发生。。。。。。。。官场的腐败，，，，，，，必将对民俗和社会风气产生影响，，，，，，，滋生拜金主义，，，，，，，也会对Z6尊龙凯时工作产生影响。。。。。。。。Z6尊龙凯时行业有着特殊性，，，，，，，经营中接触的除了钱就是物，，，，，，，企业的基本建设、设备设施采购、装修装潢无不涉及利益关系。。。。。。。。我们要在利益面前保持清醒的头脑，，，，，，，要客观、合理地处理这些事情。。。。。。。。首先这个事该不该办，，，，，，，怎么办？？？？？？我在企业规模比较小、亲力亲为抓具体事情的时候，，，，，，，我们有一次要装修，，，，，，，装修公司拿出了一个方案，，，，，，，一楼是大理石的，，，，，，，他要改造软装，，，，，，，说不时尚了，，，，，，，二楼原来是软装他又设计成大理石的。。。。。。。。我就说，，，，，，，一楼说大理石过时了，，，，，，，二楼软装怎么又装成大理石的？？？？？？后来他说，，，，，，，就是要多挣你点钱。。。。。。。。实际上，，，，，，，他的想法不是在于怎么给你做的更合理，，，，，，，而是在于怎么挣钱。。。。。。。。；；；；；；；褂幸淮危，，，，我在一个公园看到绿植特别好，，，，，，，但是都被拔起、挖出来了，，，，，，，这些要用很长时间才长成的很漂亮的绿植，，，，，，，为什么清出去呢，，，，，，，因为这是上一个改造项目栽种的，，，，，，，现在又要重新改造，，，，，，，如果原有这些不清理，，，，，，，现在的造价就达不到，，，，，，，其实新栽的不一定比原来的绿植更好。。。。。。。。这些原来的绿植还给了绿植基地，，，，，，，基地的同志又把这些放到了自己的绿植园，，，，，，，有可能在下一个改造项目中又设计回去了。。。。。。。。这种为了利益而造成的损失和浪费，，，，，，，我们一定要杜绝，，，，，，，对Z6尊龙凯时工作要保持一种认真负责的态度。。。。。。。。

在基础建设中包括装修、改造都绕不开价格，，，，，，，我们经常；；；；；；；崽剑，，，，这次我们把价格压到家了，，，，，，，施工队都说不挣钱了或者说都赔了，，，，，，，那为什么施工队给你干呢？？？？？？他们说因为Z6尊龙凯时的名气。。。。。。。。实际价格上不是没有余地，，，，，，，有可能还有很大的余地。。。。。。。。有的时候，，，，，，，和我们干部的经历和阅历有关，，，，，，，吕飞同志曾经抓了一段基础建设，，，，，，，一次他说，，，，，，，曹总你得奖励我，，，，，，，这次购买暖气包我省了很多钱。。。。。。。。我问怎么省的？？？？？？他说，，，，，，，人家要100多，，，，，，，我才给了70，，，，，，，基本上属于拦腰斩。。。。。。。。我说，，，，，，，他如果要200，，，，，，，你给他70，，，，，，，你给我省的会更多。。。。。。。。∥腋担，，，，你要看他给你的价格合不合理，，，，，，，你不是买暖气片，，，，，，，你要思考的应该是暖气片的生产过程，，，，，，，它的合理成本是多少，，，，，，，你得算出来，，，，，，，这样的价格才是趋于真实的价格。。。。。。。。不是他说优惠了多少钱，，，，，，，你就省了多少钱。。。。。。。。最后，，，，，，，吕飞按照我的办法跟他重新进行计算，，，，，，，结果价格又降下来一部分。。。。。。。。所以我们一定要做行家，，，，，，，一定要讲求实效性。。。。。。。。

另外，，，，，，，在基本建设当中的签约环节，，，，，，，有的时候是小合同大行为，，，，，，，还有更多的时候是现场签证，，，，，，，这都容易出现问题，，，，，，，都容易留下话柄。。。。。。。。Z6尊龙凯时管理干部一定要负起责任，，，，，，，做到全流程、负全责。。。。。。。。

再有，，，，，，，在经营中也要提升整体招商能力，，，，，，，不要把企业的平台作为个别人捞取资本之地。。。。。。。。招商时要看两个条件，，，，，，，一个是不是Z6尊龙凯时招商对象，，，，，，，再有，，，，，，，我们招商对象的商装用不用这么多钱。。。。。。。。极个别人在招商中放宽条件，，，，，，，利用Z6尊龙凯时平台捞取供应商公共资源。。。。。。。。招商不能做专利，，，，，，，不能做专享，，，，，，，要让更多的人参与进来，，，，，，，以此保证招商的稳定和有效性。。。。。。。。今后，，，，，，，管理干部一定要杜绝“富了和尚损害了庙，，，，，，，跑了和尚扔下庙”，，，，，，，把Z6尊龙凯时企业平台建设好，，，，，，，避免出现过河借船、过河还船。。。。。。。。 

三、自营之路是企业发展必走之路。。。。。。。。 

“自营”这两个字是我们谈经营说的最多的两个字，，，，，，，特别是近二三年更是如此。。。。。。。。现阶段大家都认知“自营”，，，，，，，理论上高度认可，，，，，，，但是在行为上参差不齐。。。。。。。。自营是我们必破之题，，，，，，，是我们核心竞争力所在。。。。。。。。不知道大家注意没有，，，，，，，最近食杂店小超市化和小电商平台化非常明显。。。。。。。。不但在长春，，，，，，，这次去沈阳我也发现了这种现象。。。。。。。。现在的小食杂和过去传统意义的小食杂不一样，，，，，，，发生了很大的变化。。。。。。。。现在的小食杂鲜蔬果杂各样功能很充足，，，，，，，果蔬有几十种，，，，，，，品种很多，，，，，，，包括蛋、肉，，，，，，，很方便、很新鲜，，，，，，，足以满足一个区域的人们生活必需，，，，，，，这对超市的影响是巨大的。。。。。。。。；；；；；；；褂械缟唐教ǎ，，，，经常有手机订货，，，，，，，直接送货到家。。。。。。。。而且由于业务量的增加，，，，，，，小食杂的工作人员也在增加，，，，，，，这种面积不大二三十平方米小食杂的出现，，，，，，，希望引起大家的注意。。。。。。。。

现在电商对实体店的冲击很大，，，，，，，但是我们同时也要看到，，，，，，，电商给我们带来了机遇，，，，，，，如果没有电商，，，，，，，大概Z6尊龙凯时区域市场会有更多的商家进驻。。。。。。。。由于电商的出现，，，，，，，实体店阶段性的困难，，，，，，，也使一些想进入到更广泛地域的连锁企业，，，，，，，阶段性调整了开店的区域和数量，，，，，，，这是客观的。。。。。。。。现在说谁家开店了？？？？？？很少！这时候正好是我们通过自营提高自己的竞争能力、占领市场的最佳时机。。。。。。。。购物中心也是，，，，，，，2024年左右，，，，，，，长春购物中心的竞争一定是残酷的，，，，，，，一定是生与死的较量，，，，，，，所以我们一定要利用好这个阶段，，，，，，，强身健体，，，，，，，做好Z6尊龙凯时工作，，，，，，，以逸待劳，，，，，，，从容地应对。。。。。。。。重点强调自营的三年时间里，，，，，，，我们在不断地做尝试，，，，，，，应该说是很有成果的。。。。。。。。三月份我走了几家店，，，，，，，扶余店、双辽店给我的印象是蛮好的，，，，，，，尤其是店长对工作的责任心。。。。。。。。做超市更多的是一种责任，，，，，，，要能吃辛苦，，，，，，，一个好店长会带出一个好店。。。。。。。。我这次所走的店都在提升，，，，，，，总的趋向是好的。。。。。。。。

三年来，，，，，，，Z6尊龙凯时自营还是刚刚起步，，，，，，，提升空间巨大。。。。。。。。自营关系着企业的再发展，，，，，，，自营又是每个人的份内之事。。。。。。。。从体制上我们要根据自营的需要实施调整，，，，，，，在收入分配上尝试建立适应自营的企业发展模式。。。。。。。。总部采、系列采、门店采，，，，，，，一定要互为互动起来。。。。。。。。特别是问题门店的自采，，，，，，，做不好有1万个理由，，，，，，，但是1万个理由都改变不了做不好的结果，，，，，，，实际上做好了只有一个理由，，，，，，，就是你适应了市场。。。。。。。。希望同志们面对市场少谈条件，，，，，，，把自己做好，，，，，，，把自己的事情做好。。。。。。。。

同志们！商业是个不死的行业，，，，，，，我们生活在不死的行业是个幸事。。。。。。。。同时，，，，，，，在这个不死的行业中，，，，，，，企业的生死又是经常的、大量的。。。。。。。。我们要不懈地努力，，，，，，，牢牢地掌握生存券，，，，，，，死亡是不属于Z6尊龙凯时，，，，，，，天地转，，，，，，，百年企业一定在等着我们！